[ad_1]
2023年7月27日に行われた、ジェイフロンティア株式会社個人投資家向けIRセミナーの内容を書き起こしでお伝えします。
スピーカー：ジェイフロンティア株式会社 代表取締役社長執行役員 中村篤弘 氏
元・ファンドマネージャー／元・ディーラー 坂本慎太郎（Bコミ） 氏
当社代表の略歴
中村篤弘氏（以下、中村）：ジェイフロンティア株式会社、代表取締役の中村篤弘と申します。本日はよろしくお願いいたします。私は大学時代に祖父の介護をしており、そこで病院・薬局に通う大変さを経験しました。また、処方薬の受け取りに毎回時間がかかることも経験しました。
大学卒業後はドラッグストアに就職し、医薬品や化粧品の販売、薬剤師のマネジメントに従事しました。その後、インターネット広告代理店で事業責任者を経験し、マーケティングを学びました。その中で、「どうすればリアルとバーチャルで物が売れるのか」ということに携わってきました。
2008年にインターネット広告代理店としてジェイフロンティアをスタートし、2012年には自社でeコマースのD2C事業を立ち上げました。2016年には漢方薬や第2類・第3類医薬品の通販に参入し、2019年に調剤薬局を開設しています。そして2021年2月に、オンライン診療・服薬指導・薬の宅配プラットフォームである「SOKUYAKU」を立ち上げました。
このように、一貫して「いかにお客さまに薬を届けるか」に取り組んできています。
当社グループの事業ポートフォリオ
中村：当社グループの事業のポートフォリオです。メディカルケアセールス、ヘルスケアセールス、ヘルスケアマーケティングの3つの事業を展開しています。
メディカルケアセールス事業は、オンライン診療・オンライン服薬指導・医薬品の宅配プラットフォーム「SOKUYAKU」関連の事業および医薬品のD2C事業を展開しています。ヘルスケアセールス事業は、健康食品・化粧品などのD2C事業です。
ヘルスケアマーケティング事業は、主にヘルスケア関連のD2C事業者に対し、ブランディング・マーケティングに関する支援やBPOサービスを提供しています。
当社が目指す将来の事業モデル
中村：当社が目指す将来の事業モデルについてご説明します。ミッションである「健康寿命の伸長による医療費の抑制」を図るべく、事業モデルとして「SOKUYAKUヘルスケア経済圏」の創出を目指しています。
「SOKUYAKU」やD2Cにより蓄積したデータを活用し、一人ひとりのステータスにあった診療や医薬品の提供をリコメンドすることで、未病・予防期間の長期化、疾病期間の短縮化を実現していきます。
具体的に申し上げると、未病・予防期間の長期化に向けては、D2C事業を通じて健康食品や漢方薬などを提供します。また、疾病期間の短縮化に向けては、SOKUYAKU事業を通じて診療の機会を提供し、薬の宅配サービスを利用して治療する「SOKUYAKUヘルスケア経済圏」の創出を目指します。
SOKUYAKU事業概要
中村：SOKUYAKU事業についてご説明します。「SOKUYAKU」は、オンライン診療、オンライン服薬指導・処方薬の配送までをワンストップで実施するプラットフォームで、ビジネス特許も取得しています。
SOKUYAKU事業に先行して展開したD2C事業を通じて蓄積した消費者向けの非対面ビジネスのノウハウを活かすことで、病院・薬局へのシステム導入に留まらず、いかにユーザーに利用してもらえるかを追求しています。
SOKUYAKUで実現したい世界観
中村：「SOKUYAKU」で実現したい世界観は、24時間「いつでも・どこでも・誰でも、医師・薬剤師とつながり、薬が受け取れる社会の実現」です。
SOKUYAKUとは？（動画）
中村：こちらは2分程度の簡単な動画です。ご覧いただき、サービスについて理解していただければと思います。
SOKUYAKU事業を取り巻く市場環境(1)
中村：「SOKUYAKU」を取り巻く市場環境について簡単にご説明します。スライドのグラフは医療費に占める薬剤費の推移です。現在の薬剤市場は7.7兆円です。仮にこちらを1パーセントEC化するだけで770億円、10パーセントEC化すれば7,700億円になります。薬剤市場がどれだけ大きく、今後も拡大する市場かご理解いただけると思います。
SOKUYAKU事業を取り巻く市場環境(2)
中村：スライドのグラフは、日本の人口1,000人あたりの医師の数を示しています。日本は医療先進国ですが、医師の数が不足しており、1,000人の患者を2.4人の医師で診ています。また、医師1人に対する65歳以上の人口は112人と、世界で群を抜いて1番です。
20年後の2040年には医療・介護費が1.8倍になると予測されていますが、医療従事者は横ばいで、これからますます不足する見込みです。このような状況に対して、当社が推進している医療現場のデジタル化が一助になればと考えています。
急拡大する海外の事例
中村：海外のオンライン診療の市場は急速に拡大しています。市場規模は、アメリカが3.17兆円、中国が1.27兆円、インドが1,900億円です。日本は医療費支出額が多く、アメリカ、中国、ドイツに次いで世界第4位ですが、日本のオンライン診療の市場規模は100億円から150億円程度です。
主要国で拡大している要因は2つあります。1つ目は規制緩和で、日本も現在進んでいます。2つ目は薬の宅配です。「SOKUYAKU」はこの2つをポイントとしてしっかり押さえ、事業を展開しています。
坂本：今回セミナーを開催するにあたって、個人投資家からの事前質問が非常に多かったため、今日はそちらを主に進めていきたいと思います。
まず「現状、御社のシステムを導入してオンライン診療を行っているのは、クリニックといわれる個人の開業医なのか、大きな病院なのかを教えてください」というご質問です。
中村：現在の主要顧客は開業医です。診療科が多い大学病院などに関しては、ASPとして専用のシステムを作って「SOKUYAKU」に掲載することも可能です。しかし、前期が終わって3,200件程度の病院が導入している中では、クリニックの開業医が一番多くなっています。
日本における規制緩和
中村：オンライン診療に関する規制緩和についてご説明します。日本は諸外国に比べて非常に遅れていたのですが、新型コロナウイルス感染症の流行を契機に着実に進んでいます。
2021年6月に、時限的措置であった初診からのオンライン診療が、閣議決定で恒久化されました。2022年4月にはオンライン診療の診療報酬が引き上げられ、オンライン診療の初診料が対面診療の7割から9割弱になりました。
直近では、2022年9月に在宅の薬剤師によるオンライン服薬指導が可能になりました。2020年4月の新型コロナウイルス感染症に対する特例措置により、時限的に電話でのオンライン診療・服薬指導が解禁されていたのですが、2023年7月末に廃止されます。
これにより、電話ではなくビデオ通話などを通じての診療が必要になるため、電話によるオンライン対応をしていた医療機関からの「SOKUYAKU」導入に関する問い合わせが非常に増えています。
また、初診時の薬の処方は7日分と決まっていたのですが、特例措置の廃止により日数制限も廃止されます。医療機関や患者の利便性が非常に高まるかたちです。
坂本：今まで電話でオンライン診療をしていたクリニックの医師が「これは意外と使えるぞ」と思い、「継続して使いたい」とツールを探しているイメージでしょうか？
中村：そのとおりです。電話での診療が終了するので、「SOKUYAKU」について詳しく話が聞きたいということです。今まで「SOKUYAKU」を再診だけに導入していた病院からは、「初診から導入したいから、使い方を詳しく教えてくれないか」といった問い合わせも増えています。
経営管理指標（KPI）
中村：「SOKUYAKU」のKPIについてです。2023年5月末の病院・薬局の提携数は、合計で1万1,164件となりました。目標値1万件に対する進捗率は111パーセントと、提携数が順調に増加しています。
2023年5月末の「SOKUYAKU」のユーザー数は130万2,518人でした。前期末から約101万人増加し、前期末比446パーセントとなっています。病院・薬局の提携数の増加および会員数の増加により、2023年5月期の「SOKUYAKU」の売上高は前期比174パーセント増の26億円となりました。
2024年5月期は「SOKUYAKU」の増収基盤の強化の一環として、有料会員プランによるストック型収益モデルを計画しています。こちらについては後ほど詳しくご説明します。
SOKUYAKUの強み
中村：「SOKUYAKU」の拡大の背景となる強み、差別化のポイントをご説明します。「SOKUYAKU」では、オンライン診療普及の阻害要因5つを解消できるようにサービスを構築しています。こちらについて、一つひとつご説明します。
オンライン化の阻害要因とSOKUYAKUの打ち手①
中村：1つ目の阻害要因はシステムの費用負担が重いという点です。他社サービスでは、システムの初期導入費用や月額利用料などをクリニックや薬局から徴収していますが、「SOKUYAKU」は無償で導入することが可能です。
他社サービスの事例では、病院・薬局から徴収するシステム利用料でコストを回収しているため、オンライン診療・服薬指導を利用する患者の集客は病院・薬局側に任せているケースがほとんどです。
しかし、病院・薬局で集客を行うことはかなりハードルが高いと考えています。そもそも日本では病院の診療費や薬価を国が決めているため、医療機関側で決めることができず、病院・薬局が広告費を捻出することは困難です。
そこで当社は、病院・薬局にシステムを無償提供し、患者から1回のオンライン診療・服薬指導につき150円の利用料をいただいています。
オンライン化の阻害要因とSOKUYAKUの打ち手②
中村：2つ目の阻害要因は、病院・薬局での集客が困難であるという点です。広告費を出すのもハードルが高いのですが、現状の日本の法規制では、保険証を使った保険診療について病院や薬局が広告・宣伝することができません。これは、社会保障費の7割を国が負担するためです。
結局、広告・宣伝を行って集客すると社会保障費が増えてしまうため、特定の病院や薬局が集客できないのです。一部でTVCMなどの広告を行っている医療機関もありますが、それは自由診療で患者の費用負担が10割の診療科目であるためです。処方薬を取り扱っている大部分の病院・薬局は広告・宣伝ができないため、集客のノウハウがなく、業界全体としてマーケティングの概念がないのです。
当社は、それらの課題を解消することが可能です。「当日中に薬を届ける」というサービスの宣伝は可能ですので、「SOKUYAKU」のプラットフォーム上に患者を集客し、提携している病院・薬局に送客しています。当社はもともとC向けのマーケティングや非対面ビジネスのノウハウを持っているため、それを活かした事業モデルが大きな差別化ポイントです。
SOKUYAKU TVCM（動画）
中村：参考にTVCMをご覧ください。
オンライン化の阻害要因とSOKUYAKUの打ち手③
中村：3つ目の阻害要因は、病院・薬局で対面診察をしながらオンライン診療のオペレーションを構築することが難しいという点です。この課題に対して、患者からオンライン診療の予約が入った場合には、必ず我々から患者・医師・薬剤師にリマインドの連絡をしています。
病院の医師がオンライン診療に不慣れな場合、予約に気づかないことや「その時間は外出しているから受けられない」といったことがよくあります。その場合には、我々が患者との間に入って予約時間の変更をしたり、場合によっては医療機関を変更したりしています。
さらにもう1つの大きな問題として、オンライン診療から処方箋が送られた薬局に、処方された薬の在庫がないことがあります。今はジェネリック医薬品も不足しており、SOKUYAKUを利用している患者も7件に1件くらいの割合でそのような状況になっています。
その場合には薬局からジェイフロンティアに連絡が入るため、当社が患者の自宅の近くで在庫がある薬局を探して、予約の付け替えをしています。
坂本：それは大変便利ですね。
中村：ここまで対応しているオンライン診療は他にないと思います。
坂本：おっしゃるとおり、ないと思います。対面の薬局に行くと「明日、取りに来てください」となりますよね。
中村：あるいは、お医者さんが処方箋を自宅に送って「あとは自分で受け取ってください」と終わってしまうのが現状です。一方「SOKUYAKU」はそこまで対応しているため、薬を受け取る割合が95パーセントを超えています。
例えば「SOKUYAKU」を導入しているツルハドラッグでは、調剤併設店舗に処方された薬がなかった場合、店舗から当社に連絡してもらいます。そして当社からツルハドラッグの本社に確認して、在庫のある店舗がわかるようになっています。
店舗数が多い薬局とはこのような連携をとることができるため、その連携を強化しています。
オンライン化の阻害要因とSOKUYAKUの打ち手④（1/2）
中村：4つ目の阻害要因は、薬の受け取りまでに手間と時間がかかりすぎることです。これも大変大きな要因で、いろいろと調査した結果、他社のサービスでは薬の受取までに3日から4日かかっているケースがほとんどでした。それに対して「SOKUYAKU」は、診察から薬の受け取りまで最短1時間という利便性の高いサービスになっています。
オンライン化の阻害要因とSOKUYAKUの打ち手④（2/2）
中村：「SOKUYAKU」で薬が最短1時間で受け取れる理由をご説明します。他社の場合は、病院・薬局の検索、オンライン診察、オンライン服薬指導、薬の宅配という患者のバリューチェーンがすべて分断されています。
一方「SOKUYAKU」はすべてのバリューチェーンがワンストップで完結するため、短時間で薬の配送まで行うことが可能です。このサービスシステムはビジネス特許を取得しています。
オンライン化の阻害要因とSOKUYAKUの打ち手⑤
中村：5つ目の阻害要因として、オンライン診療とオンライン服薬指導の請求額が対面より高くなっていた経緯があり、患者の負担額にバラつきがありました。
これは1つ目の阻害要因でお話ししたとおり、他社で病院・薬局からシステム料を徴収していることが関係しています。病院・薬局は、診察料にシステム利用料1,000円、情報提供料500円というかたちで手数料を上乗せして患者に請求しています。そもそもオンライン診療自体の点数は低いため、値段が上がることは本来ないのですが、上乗せ分が徴収されるため請求額が高くなっていたのです。
これに対して「SOKUYAKU」は無償で提供しており、上乗せがなく診察料が上がることもありません。
また、他社では配送を薬局ごとに任せているため、配送方法によってA薬局では600円、B薬局では580円などとバラバラの料金で配送しています。その点において「SOKUYAKU」は配送料を統一しており、明確な料金設定になっています。
坂本：オンライン診療の引き合いも増えているというお話でしたが、オンライン診療の割合が多いクリニックでは、今何割くらいがオンライン診療になっているのですか？
中村：オンライン診療の割合はコロナ禍をスタートとして非常に増えています。実際に、対面診療を閉めて「SOKUYAKU」のみで診察している病院も出てきています。
坂本：そこまでいきましたか。診療科によってはオンライン診療のみでできるのですね。
中村：オンライン診療を100パーセントにすると、人件費も下がります。
坂本：看護師なども不要になりますね。
中村：もちろん、回転数も上がります。オンライン診療のみの病院が出てきていることからも、以前より「SOKUYAKU」への理解が非常に深まっていると感じています。
坂本：初診もオンライン診療が可能になるとすると、これは大きな狙い目ですね。
中村：そのとおりです。
処方薬の受け取り方法
中村：スライドは「SOKUYAKU」の配送料一覧です。当日配送は500円、翌日配送は当日の16時までに服薬指導を受ければ、全国一律400円で届くようになっています。急いでいない方は、メール便を選択すれば、200円から300円程度と安い価格で薬の受け取りが可能です。
また、薬局で受け取りたい方もいるため、新たな対応として薬局店頭での受け取りができるようになっており、待ち時間ゼロ・送料不要での受け取りも可能です。
当日配送エリアの拡大
中村：順次、当日配送エリアを増やしています。2021年4月に東京23区からスタートし、2023年からは埼玉県内4市でも提供を開始しています。また、神奈川県、大阪府、福岡県にも当日配送エリアを拡大しています。
今後も、速やかに処方薬を受け取れる環境を提供することで、オンライン診療の利便性を高めていきます。
サービスの展開方針
中村：「SOKUYAKU」のサービス展開方針についてです。「SOKUYAKU」は、保険診療にも自由診療にも対応しています。
ただし、法規制の都合上、それぞれ異なる方針でサービスを展開しています。保険診療においては、国が医療費の7割を負担することから、広告宣伝を行って特定の病院や薬局に送客することが法律で規制されています。そのため、いったんプラットフォーム上に集客して、病院・薬局に送客するビジネスモデルをとっています。
一方で、自由診療においては、特定の病院への送客が可能になるため、集客した患者を当社と提携する病院に送客しています。
現状の収益モデル一覧
中村：現状の収益モデルについてご説明します。オンライン診療プラットフォームのサービスでは、保険診療においてオンライン診療、オンライン服薬指導の利用料を1回150円受領しています。自由診療においてはオンライン診療、薬の定期配送にかかる医薬品の料金などを受領しています。
薬局・ドラッグストア向けの医薬品・日用品・食品デリバリーサービスなどでは、商品購入額に応じた利用料を受領しています。
病院・薬局向けサービスでは、提携した病院・薬局向けにサービスを展開しています。具体的には、医療人材の紹介サービスや、医療機関のホームページ制作サービスなどです。利用者数の増加による収益最大化、サービスの拡充による収益源の多角化を図っています。
【保険診療】オンライン診療の収益モデル
中村：保険診療に関するオンライン診療の収益モデルについてです。現在、患者からオンライン診療で150円、オンライン服薬指導で150円、両方の利用で300円を徴収しています。これをふまえた2025年5月期の計画では、1パーセント前後の処方箋枚数シェアを取れるくらいに拡大していきたいと考えています。
全処方箋枚数は年間でおよそ8億枚から8.5億枚あるため、その1パーセントで850万枚、5パーセントで5,000万枚になります。このようなところを目指して、拡大していきたい考えです。
坂本：「『SOKUYAKU』の利用者層は40代から50代の中高年層が多いとのことですが、病院のヘビーユーザーでかつ同じ薬を継続して使うことが多い高齢者層や、急な発熱などが多い幼児などの層の取り込みについて、開示可能な戦略はありますか？」というご質問です。
これから1パーセントのシェア獲得を目指していく上で、どの年齢層でボリュームを作るのかを含めた戦略を教えてください。
中村：アプリの使用が困難で、会員登録やスマホの操作が難しい高齢者向けにも、オンライン診療をご利用いただける「SOKUYAKU」の設置端末があります。こちらは特定の先生とつながるサービスです。加えて、看護師や介護士がサポートしながら施術できるようなサービスもあります。
また、「SOKUYAKU」では家族アカウントを増やしており、利用者がいつ・どこの病院を受診したかなどを、遠方に居住している家族が確認・把握できるサービスをしています。こちらは、急なお子さまの体調不良の際にも迅速な利用が可能です。
坂本：これは大変便利ですね。僕が仕事をしている時は妻が病院などに連れていき、今度は僕が連れていくと、普段の状態や服薬状況がわからず妻に電話して確認することがよくあるので、このサービスは非常に良いですね。
中村：ありがとうございます。
【自由診療】オンラインクリニック
中村：自由診療のオンラインクリニックの詳細です。前期の第3四半期から、オンライン診療により薬が定期的に配送されるサービスをスタートしています。低用量ピルや、美肌、AGAの診療メニューにおいて本格的に集客しており、足元で順調に診療件数を伸ばしています。今後も、診療メニューの拡充と診療件数の増加に向け、集客を強化していきます。
自治体向けサービス
中村：2022年10月31日より自治体向けのサービスを実施しています。こちらは、大阪府や茨城県などの自治体から受託しているサービスです。
例えば、年末にはインフルエンザなどが非常に増えるため、保健所や救急センターがパンクすることがあります。2022年末は新型コロナウイルス感染症とインフルエンザが同時流行したため、オンライン診療で医師が診療を行い、インフルエンザについては、罹患して48時間以内にタミフルを飲まなければならないため、「SOKUYAKU」での配送も実施しました。
SOKUYAKUキャリア（医療人材の紹介）
中村：「SOKUYAKUキャリア」というサービスもスタートしています。医療人材が不足している会社に対して、主に看護師と薬剤師を派遣しており、そのマッチングや集客を増やしています。
坂本：こちらは個人投資家も注目するサービスで、同業他社についても規模が大きいため、意外とニーズがあるのではないかと思っています。
「『SOKUYAKUキャリア』は、この後どのような事業展開をしていくのでしょうか？ 『SOKUYAKU』の提携医療機関に求人を出してもらった後、『SOKUYAKU』アプリ内で求人広告を出して応募してもらうといいのではないかと思いますが、どのような戦略ですか？ 目標数値や将来的な事業規模のイメージを可能な範囲で教えてください」というご質問です。
中村：提携医療機関から、看護師や医療事務が足りないというご相談をよくいただくため、そのような慢性的な人材不足に対応していくことを考えています。KPIについては今後検討し対応していきたいと思います。
医薬品・日用品・食品デリバリーサービス ローンチ
中村：これまで「ついで買い」という呼び方をしていたサービスをドラッグストア特化のECサービスにグレードアップし、リリースしました。こちらは医薬品、日用品、食品のデリバリーサービスです。
すでにツルハドラッグに導入しており、札幌市内から運用を開始しています。薬局・ドラッグストアのEC化をサポートするために、既存提携先を中心に拡大を図っています。
坂本：「こちらは非常に良いサービスだと思い、実際に使ってみたのですが、UIとして非常に使い勝手が良いです。ドラッグストア特化のECサービスということですが、今後どのようにエリアを拡大していくのでしょうか？」というご質問です。
中村：今は札幌市内から展開していますが、ドラッグストアや薬局を中心に引き合いが多い状況です。東京都や福岡県からも要望があり、話を進めています。
すでに普及している配送サービスの手数料は30パーセントから40パーセントと高額です。
坂本：けっこう高いですよね。僕も利用していました。
中村：今回ローンチしたサービスは、もう少し低コストで、なるべく定価に近い価格で届けられるものです。ドラッグストアとしては、処方箋枚数が増えて商圏も広がり、客単価も上がるため、多くのご相談をいただいています。
坂本：当日配送ができるエリアから始めていく予定ですか？
中村：そのとおりです。
薬局・ドラッグストアとの提携伸長
中村：薬局の提携状況です。現在、全国の調剤とドラッグストアをあわせた薬局数6万件のうち、13パーセントにあたる8,000件が「SOKUYAKU」を導入しています。足元では1万件近くを獲得できそうな進捗です。
この導入シェアが2万件近くになると、他社が入りにくくなります。今回の中期経営計画の中で2万件、さらに2万5,000件の獲得を着々と達成していきたいと考えています。
坂本：「薬局側は、複数のサービスを導入できますか？ 例えば『SOKUYAKU』と他社のサービスをあわせて導入することは可能なのでしょうか？」というご質問です。
中村：「SOKUYAKU」は無償で導入できるため、他社のサービスを導入済みでも、「SOKUYAKU」が導入される場合があります。そのようなケースにおいては、「他社のサービスと比べて『SOKUYAKU』は処方箋の予約枚数が多いね」という反響があり、「SOKUYAKU」に切り替えられることが多いです。
他社との協業推進
中村：JALやI&Hをはじめとして、他社と協業して事業スピードを上げていくことを行っています。提携先も今後さらに増やしていく予定です。
坂本：加速度的に成長しているSOKUYAKU事業ですが、こちらにかかる人員の数を教えてください。実際に、足元では増えていますか？
中村：足元では需要拡大に伴い、人員を一生懸命増やしています。今後は、「SOKUYAKU」導入後、ドラッグストアのECサービスなどのクロスセルサポートしていく営業人員の採用を強化していきます。
D2C事業の方針
中村：D2C事業についてご説明します。未病・予防・心身の健康維持を図るために、先ほどお話ししたオンライン診療で治した後、今度はセルフケアとして漢方やOTCを使った予防を推進しています。
D2C市場における当社のポジショニング
中村：ポジショニングについてです。当社はオンライン・オフラインの両方から、顧客のターゲットニーズにあわせて効率よく集客しています。
当社の強みは、アクイジション、つまり新規の顧客獲得効率が非常に高いことです。当社はもともと広告業もしているため、どのような媒体でどのくらい売れるのかというマーケティングをしています。
強み①：クロスメディア活用による「売る力」
中村：2019年11月に事業譲渡で買収した漢方薬のECサイトは、買収時は月商4,000万円程度でしたが、直近の月商は5億8,000万円程度まで拡大しています。こちらは当社の販売ノウハウがいかに優れているのかをご理解いただける一例だと思います。
強み②：製薬会社や大学との連携による新商品開発
中村：新商品開発においても、単純にOEMで作るだけではなく、当社のみが独自販売できる漢方薬の満量処方などもあります。例えば「ホワイピュア」というシミ消しの薬は、製薬会社に研究費を投下し成分量を調節するなどしています。このように独自の商品を開発していることも強みの1つです。
強み③：厳格な広告審査体制
中村：広告審査についても、特定商取引法や薬機法を第三者審査機関や監督官庁がチェックするため、厳格に順守して体制を整備しています。
新規ブランド「SOKUYAKUビューティー」をリリース
中村：「SOKUYAKU」のシリーズで「SOKUYAKUビューティー」という新規ブランドをリリースしました。この他「SOKUYAKUウェルネス」「SOKUYAKU漢方」を作っており、D2Cで商品を売りながら「SOKUYAKU」の宣伝もしています。
パーミッションも両方で取っているため、D2Cで買った人に「SOKUYAKU」を、「SOKUYAKU」を利用している人にD2Cの自社商品を紹介するというように、双方向で商品・サービスを紹介することが可能です。これにより顧客の増加がうまく図れています。
経営管理指標（KPI）
中村：KPIである定期顧客数についてです。前期は目標の40万件に対して104パーセント達成の42万件弱でした。今期は50万件獲得を目指していきます。
B2B事業の方針
中村：B2B事業についてご説明します。B2B事業は、ブランディング・BPOサービスを通じて、ヘルスケア関連の商品を扱っている企業向けの集客などのサービスを行うインターネット広告代理店を主に行っています。
D2C事業とこちらのマーケティング事業を「SOKUYAKU」に還元することで、成長をさらに加速させていきたい考えです。
経営管理指標（KPI）
中村：B2B事業の経営管理指標は取引先数です。前期は目標に対して102パーセント達成の245件で着地しました。今期はさらに拡大していく計画です。BPOサービスの営業活動が進んだ結果、前期比133パーセントの成長となっており、引き続き強化していきます。
中長期アクションプラン
中村：中期計画について簡単にご説明します。2028年の売上高1,000億円に向けて、3つの成長戦略を考えています。
1つ目は「既存事業のオーガニックな成長」で、前年比120パーセントから130パーセントで事業を成長させていきます。そして2つ目に「SOKUYAKU」と事業シナジーがあるM&Aにより、事業スピードを上げていきます。3点目は「SOKUYAKUヘルスケア経済圏」です。「SOKUYAKU」を軸とした新規事業を拡大していきながら、売上を作っていきたいと考えています。
坂本：「M&Aを計画されているとのことですが、進捗はいかがでしょうか？」というご質問をいただいています。
中村：昨日、グループ会社のECスタジオが、ヘアブラシとヘルス関連商品の販売を手がけるジャスティの株式取得をリリースしました。今後もD2Cと「SOKUYAKU」の両面の成長につながるようなM&Aを検討していきたいと思っています。
エグゼクティブサマリー 中期計画
中村：2024年5月期については、「SOKUYAKU」や医薬品のD2C事業を拡大していきながら、30パーセント超の成長を実現します。営業利益については、2024年5月期で黒字化を見込んでいます。
【SOKUYAKU事業】2024年5月期計画
中村：事業ごとにご説明します。「SOKUYAKU」については、2024年5月期の売上高は約36億円の計画です。自由診療を含むオンライン診療サービスの拡大に向けた戦略的な広告投資を実施しながら、収益モデルの強化を並行して進め、オンライン診療プラットフォームの売上を拡大していきます。
【SOKUYAKU事業】今後の収益拡大に向けた戦略
中村：計画達成のための戦略です。今までは1回の利用料が150円のフロー型ビジネスでしたが、今回は有料の「オンライン診療使い放題」プランのリリースを計画しています。
要するに、月額300円で契約すると初回は送料無料になる、最初の2、3ヶ月は固定費が無料になる、あるいは24時間医師・薬剤師に相談できるというプランです。これを仮に1年契約で考えると、「300円×12ヶ月＝3,600円」です。利用者を1万人獲得できれば年間3,600万円、10万人に増えれば3億6,000万円となります。
実は、もともといろいろなコールセンター系の会社から、提携したいという相談を非常によくいただいていました。回線を売っている会社や、ソフトバンクのようなセキュリティパックを売っている会社、東京ガスやNTTなどのコールセンターは、オンライン診療と非常に相性が良いため、当日中に薬が届くサービスを売りたいということです。
例えば、エンドユーザーに500円で下ろして、当社が300円を享受すると考えた時に、広告費がかからずに会員が増えていきますので、そのようなモデルを考えています。
坂本：広告費を投下しても、ある程度のリターンが想像できますね。このモデルであれば広告費は不要になりますね。
中村：そこを非常に評価しています。
【SOKUYAKU事業】中期計画_KPI
中村：今期の病院・薬局の提携数は1万6,000件、会員数は230万人を目指していくかたちで進捗しています。デリバリーで当日中にお届けするためには、処方薬は半径3キロ以内、日用品・食品等のデリバリーには4キロ以内に薬局がある必要があるため、薬局をマッピングして増やしていくことが非常に重要です。そのため、薬局の数字を増やしています。
坂本：意外と地方のドラッグストアは、商圏関係なく近くに作るためエリアが被っていることもありますよね。
中村：そのとおりです。そのため、全国エリアの病院については、初診から診察してくれる病院を中心に増やしていくことを考えています。
坂本：今、バランスは取れていますか？
中村：ちょうどいいかたちで進んでいます。
【D2C事業】2024年5月期計画
中村：D2C事業は「SOKUYAKU」ブランドの強化につながる医薬品や新商品の拡販を推進し、2024年5月期の売上高は104億円、営業利益は14億円を計画しています。
坂本：D2C事業の前期の利益が落ち込んだ要因を教えていただけたけたらと思います。
中村：こちらは利益が落ち込んだというよりは、漢方薬の「防風通聖散」が非常に好調だったため、第4四半期は戦略的に広告投下をしました。それにより獲得した定期顧客の利益が今期に寄与していきます。
坂本：こちらのモデルも同様に、囲い込んだ後に利益が上がってくるということですね？
中村：そのとおりです。先行投資して利益が上がってくる仕組みです。
【D2C事業】中期計画_KPI
中村：定期顧客の獲得数です。前期の約40万人から、今期は50万人獲得を目指して増やしていきます。
【B2B事業】2024年5月期計画
中村：B2B事業については、売上高64億円を目指して計画を推進していきます。
【B2B事業】中期計画_KPI
中村：今期の取引先数の計画は270社です。配送やコールセンターなども引き継いで客単価を上げることで、利益率の向上を図っていきます。
2023年5月期通期 連結業績
中村：通期の業績については、売上高は目標の166億6,900万円に対して達成率101パーセントの168億円となっています。営業利益は、マイナス20億2,800万円の目標に対して、実績はマイナス18億1,600万円で、計画比で赤字幅は縮小しています。
株主優待制度のご紹介
中村：個人投資家のみなさまに向けて、株主優待制度をご紹介します。保有株式数・保有期間に応じて、当社の自社商品をお送りしています。株主優待の基準日は11月30日で、優待品の発送は2月頃を予定しています。
質疑応答：診療予約システムの導入について
坂本：「私はクリニックの経営者ですが、診療予約システムなどを作っていただけると助かります。検討していただけないでしょうか？」というご質問です。「SOKUYAKU」には、診療予約システムが入っていないのでしょうか？
中村：おそらくレセコンやレセプトと連動してほしいということだと思います。現状、レセコンの予約と「SOKUYAKU」の予約は2画面で管理しないといけません。将来的には連動するようなシステムも入れていきたいと考えています。
NECや富士通などの巨大企業がいる中で、個店のクリニックなどはレセプトを作っているベンチャー企業と協業し、当社は「SOKUYAKU」の営業でレセプトを担いで営業していくことも今後考えられるかもしれないですね。
坂本：御社はもともと他の事業でキャッシュを稼げる会社ですので、他の投資が一巡すれば「売ってほしい」といった話も将来的にはあるのかなと思いました。
ところで、システムは一から作られたと思うのですが、開発規模もかなり大きかったと思いますし、開発スピードも速かったと思います。御社にはこのあたりの開発ができるエンジニアがいたのでしょうか？
中村：実は「SOKUYAKU」の事業責任者がもともとSEで、要件定義からスピードをもって取り組んでくれました。要件と開発スピードに関してはどこよりも早く、非常にがんばって働いてくれています。
坂本：もともとサイトにおける販売やコンサルなどを行っていたと思いますが、そのあたりの開発者の方々も「SOKUYAKU」に移って作られたのですか？
中村：システムの知見があるというよりは、インターフェースやUI、つまり使いやすいかどうかが一番重要です。他の会社のシステムを見ていると、「ここは導線が落ちているだろう」といったことがありますので、その点には強いこだわりを持って行っています。
質疑応答：経営戦略決定のプロセスについて
坂本：「次々と打ち出す経営センスが非常に良いと感じます。経営戦略を決めるプロセスを可能な範囲で教えてほしいです。経営戦略アドバイザーなどがいらっしゃるのでしょうか？」というご質問です。
中村：特にはいません。エンドユーザーや医療機関からの問い合わせは、毎月しっかりと集計しています。「このようなことが課題だよね」「ここがうまくいってないよね」といったことをキャッチアップしながら、しっかりとサービス化しています。
加えて、「どれくらいの期間に投資をして着地するか」ということをしっかり決めて進めたほうが事業全体としてプラスになるという場合は、経営メンバーや役員、事業部責任者などで意思決定をして進めています。
質疑応答：「SOKUYAKU」のストックサービスについて
坂本：「『SOKUYAKU』のストックサービスについて教えてください。コールセンターを持つ企業の顧客に向けて、B2B2Cのようなかたちで、広告費をかけずに『SOKUYAKU』会員数を増やしていくという認識でよいのでしょうか？ B2B2C向けの料金プランを別途作って、提供するのでしょうか？」というご質問です。
中村：まさしくそのとおりです。2年くらい前からそのようなご相談をよくいただいています。実は「SOKUYAKU」は、今回Webブラウザ対応を予定しています。Webブラウザ対応できると、そのあたりが非常にスムーズになりますので、そのタイミングで同時にストックサービスをリリースしていこうと思っています。
水の販売会社などいろいろな会社がありますが、光回線はそのようなところと非常に相性が良いです。また、薬が届くサービスですので、特に年配の方に対して「安心パックのセキュリティが月額いくら」といった煩雑なプランよりは需要があります。
このような事業者との連携を強化していこうと考えており、広告費がかからないことが1つの大きなポイントとなっています。
坂本：確かに売れる商材が欲しいですし、サービスの認知が深まりますよね。
質疑応答：2024年度の業績予想について
坂本：「2024年度の業績予想は売上高20パーセント増と、これまでの成長ペースから見ると控えめに見えます。これは保守的な計画でしょうか？ 攻めた計画でしょうか？」というご質問です。
中村：こちらは保守的に見ています。なぜかといいますと、オンラインクリニックの立ち上げや有料会員プランなど、新しいことをスタートすることによって不確定要素が多いためです。もちろん、さらなる上の数字を目指してがんばりたいと思っています。
今期は短期黒字化を念頭に置きながら、「SOKUYAKU」自体で十分に回収できる体制を作り、来年は「SOKUYAKU」単体でも黒字化できるような体制を作っていきたいと思っています。
坂本：そこが黒字になると、大きな黒字が出そうだということは、おそらく誰しも思っているところだと思います。楽しみです。
質疑応答：「SOKUYAKU」ビジネスモデル特許について
坂本：「以前に取得した『SOKUYAKU』ビジネスモデル特許について、ご説明をお願いします。これは同業他社は同じことができないのでしょうか？」というご質問です。
中村：厳密にいうと、同業他社では同じことはできません。実は「今すぐ診察」も、我々が商標と特許を取っています。そのため、仮に同じことを行っているところがあっても、当社がダメと言えば、おそらく止められると思います。
たまに見かけるのですが、まだほとんど使われていないこともあり、あまりうるさく言わずに様子を見ています。厳密に言うと我々の特許に抵触すると思いますが、ライセンシーなども含めて、それで業界全体が盛り上がっていけばいいと考えています。
質疑応答：第4回新株発行停止について
坂本：「第4回新株発行を停止した理由、経緯などを教えてください。これは新株発行を止めるわけではないのでしょうか？」というご質問です。
中村：まさに昨日、新株予約権の取得と消却のリリースを出しました。
坂本：そちらも含めて教えていただけないでしょうか？
中村：足元で当社の株価が本新株予約権の行使価格を大きく上回っているため、現在の株価水準より大幅に低い行使価格の株式の発行を行うと、既存株主の持分が必要以上に希薄化することを勘案しました。
また、新たな「SOKUYAKU」の収益性の強化に向けての取り組みが順調に進んでいますので、投資計画における資金の調達は、手元資金とデット（借入）、および第5回・6回の新株予約権で行使・調達することで充足可能と判断したためです。
坂本：確かにこの「SOKUYAKU」が黒字になれば、デットでの調達は非常に容易になりますよね。そのあたりも含めて楽しみです。
質疑応答：「SOKUYAKU」の緊急時対応について
坂本：「『SOKUYAKU』の緊急時対応として、地震や水害が起こった時に配達してくれる方がいれば非常に良いと思います。バイクなら配達しやすいのかなと思うのですが、そのあたりの対応はされていますか？」というご質問です。
中村：当日配送はバイク便でのお届けもあります。翌日配送になると、災害などが起きた時になかなか動きづらくなると思うのですが、各地域の配送業者と連携していますので、災害時にも薬が届けられる体制を作っていきたいと思います。
[ad_2]
Source link